思考中国叉车制造业困境

这两年我们发现各大内燃叉车主机厂都纷纷抢滩电动叉车市场，究其原因，内燃车型数十年无变化，所谓的变化也仅仅是在外形或颜色上变了一下，没有在技术和品质获得质的提升，更没有在营销方式上进行变革。当然，内燃叉车高度同质化和价格战已经决定了各大主机厂无法在产品研发和营销手段上进行革命性的创新，使得整个行业陷入了恶性竞争的沼泽潭。

我记得在十多年前刚刚进入叉车行业的时候，以CPC30为例，经销商价格都在7万左右，而十多年后物价飞涨、原材料成本上升，人工工资和税收不断增加，但是价格已经降到了5万以下，今年在市场经济形势不好的情况下，部分厂家价格甚至已经杀到了4.5万左右。

试问：这不是自残是什么？十年来，这中间的2万多的利润空间哪里去了？终端用户购买价格成本是降低了，但不意味着他们购买了更好的产品，价格的降低某种程度上一定伴随着配置的降低。然而，客户的购买力降低了吗？而且在2008年金融危机和2015经济经济形势不稳定的时候，进口品牌的销售业绩并未受到多少影响，因为高端市场的客户群购买力比较稳定。可见，客户缺的不是购买力，而是缺好的产品。

但是，内燃车行业这种群殴、自残已经形成了绞杀的局面，大家一荣俱荣一损俱损。内燃叉车已经无法往高端市场发展，这可以说是整个行业的损失。随之而来的影响就是内燃车主机厂亏损，今年已经有几家主机厂因为资金链断裂造成了工厂倒闭，有的正处于危机之中。一个企业如果生命过短，再怎么强大又有何用？活下来才是根本。

我以前就对价格战发表过个人看法： 在客户的心智中，低价往往=质差，过低价则=烂货； 价格=品牌，某种程度上价格代表的是品牌力，低价格≠好品牌；价格战=消耗战，没有利润的企业必然无法获得长久的可持续发展，必然无法在产品研发、品质管控上获得持续投入；价格，没有最低，只有更低。我们仔细盘点下数年来国内一些叉车制造厂家的发展史，就不难发现，率先倒在价格竞争战中的或者已经伤了半条命的往往是那些率先走低价的厂家。

到如今，他们的境况是这样的：

1、价格再低，依然无法跑量；降低价格带来的增长似乎已经到了一个极限或瓶颈高度。 低价带来的低配产品产生了大量的品质问题，引起了负面口碑，前期卖的越多后期客户流失越快。

2、原本多年培养起来的比较稳定的一个品牌形象，逐步下滑，基本与低端划上了等号。 初期，低价支撑了渠道的部分拓展；后期，更低价品牌的介入，又分流了渠道商，销量下滑。

3、低价不是留住渠道商的最终利器，无法保证经销商的持续盈利，从而影响经销商的忠诚度。低价损伤的是经销商和厂家两方面的利益，因为最终决定客户购买的并不是价格，而是信任度，如果仔细分析下客户的购买心理会发现，客户要买的是放心；能够让客户放心的不是价格，而是品牌。

4、二三线品牌降5000，杀出血来，一线品牌的领头羊们降1000就能瞬间秒杀你。 大的越大，止不住前进的步伐；小的还是小，还在价格的泥沼中挣扎。

而那些站着的，还保持着良性增长的，则是还维持着一定价格的企业。而这些企业也面临着以下困境：市场增长乏力、同行的低价冲击加大、销售团队不稳、人员流动较大、渠道商总是埋怨厂家支持力度不够、知名度不高、价格高、产品不完善，很少有哪家代理商会专一的卖着一家产品，对于大多数的代理商来说，他们都梦想打造一个全套的供应链，甚至是大众超市。